برای تجربه بهتر ، مرورگر خود را به کروم، فایرفاکس، اوپرا یا اینترنت اکسپلولر تغییر دهید.
باتلاق مشتریان

باتلاق مشتریان

تئوری کلیشه سازی سوالات مشتریان در کسب و کار ها:

سال 2017 بود که به همراه یکی از شرکای کاری ام به دبی سفر کرده بودیم. جهت بازاریابی محصولات تولیدی خودمان که در عمان تولید می شد.

در این بین با یک شرکت اماراتی که به ظاهر اماراتی اما اینترنشنال که در صنعت ساخت و ساز واحد های تجاری و مسکونی فعالیت میکرد. نیز جهت خرید(سرمایه گذاری) ملک قرار ملاقاتی داشتیم.

به محض ورود ما به فرودگاه  دبی متوجه شدیم. یک خودرو لوکس  بنز به همراه لیدر  جلوی درب فرودگاه منتظر ترنسفر ما به هتل محل اقامت مان که یکی از هتل های ساخته شده توسط همین شرکت بود رفتیم.(خدمات قبل خرید )

توضیح مختصری از این سفر میدهم تا به نکته اصلی برسیم. این شرکت هر روز ما را به یکی از جاهای دیدنی و جاذبه های توریستی  دبی می بردند و بعد ازآن ،بلافاصله از یک پروژه خودشان بازدید میکردیم. (اعتماد سازی و خلق یک تجربه عالی برای مشتری)

در زمان های ناهار و شام لیدر برای ما وقت گذاشته و انواع آفر ها را به ما توضیح میدادند.

مثلا :

اگر دو شریک باشید و یا سه شریک این مبلغ پیش پرداخت ، این مبلغ اقساط، در فلان پروژه و ….

و نکته ایی که جالب بود برای من این بود که هر سوالی که می پرسیدیم. بلافاصله یک جواب حرفه ایی و بدون اندکی تردید  پاسخ وجود داشت. (تربیت لیدر فروش با تجربه)

و در آخر مارا به دفترشان دعوت کردند، دوستان واقعا حیرت آور بود…

میز های گرد چهار الی پنج نفره پر از مشتری که همگی مشغول  خرید و امضا کردن اوراق با شرایط های مختلف بودند.

ما خریدی نداشتیم چون هم بسیار گران قیمت بود و اگر بودجه ای که آنجا نیاز بود در حرفه خود متمرکز میکردیم. خروجی و حاشیه سود بالاتری داشت و اینکه در کل سال سوئیت های هتل که بنا به سرمایه گزاری  داشتیم فقط  دو هفته برای استفاده شخصی بود…

ما بقی در اختیار شرکت بود و شما فقط در سود شریک بودید.

اصل ماحرا

اصل این ماجرا و دلیل  این توضیحات این بود که بگویم این شرکت مدیران فروش بسیار قدرت مندی تحویل جامعه داده بود.

آنها موفق بودند چون با تئوری کلیشه سازی سوالات مشتری و جواب های درست سهم به سزایی در منافع شرکت خود داشتند.

یعنی هر دلیل مشتری برای خرید نکردن داشت آنها پاسخ یا راه حلی برای متقاعد کردن مشتری برای خرید کردن به مدیران فروش خود آموزش داده بودند.

بماند که من و شریکم، آقای صفایی اخرین موضوعی که آنها حتی فکرش را هم نکرده بودند. به ایشان یادآور شدیم تا آنها برای آن هم چاره ایی پیدا کنند.(بیمه کردن خرید توسط یک شرکت بیمه غیر اماراتی ) قول میدهم الان برای آن بهانه نیز چاره ای پیش بینی نموده اند .

انهابه ما یاد دادند که چطور می توان مشتری را جوری در باتلاق فروش گیر انداخت که هیچ گزینه ایی به جز خرید کردن نداشته باشد. سه اصل ذیل را خوب درک کرده بودن وحتی در پایینترین لایه سازمانی نیز رعایت میشد .

خدمات قبل خرید

خدمات حین خرید

خدمات بعد خرید

آیا در کسب کار خود از این سه اصل استفاده می کنین ؟

محصولاتتان گران است!!!!

واکنش شما به این حرف مشتری چیست؟

راه حل ؛

شما ” چه چیزی دقیقا گران است ؟

با این سوال می توانید راجع به درکی که مشتری نسبت به خرید کالای شما دارد اطلاعات کسب کنید.

مشتری”

محصول شما به خاطر ویژگی های  ….. و ….. گران است.

که این پاسخ نشان می دهد که مشتری هنوز درک نکرده ویژگی ها ،چه ارزشی را در محصول شما ایجاد کرده است .

شما” آیا قیمت های محصولات ما در مقایسه با قیمت هایی که رقبای ما ارائه می کنند زیاد است ؟

اگر محصولات شما به نسبت محصولا رقیبان گران تر است. این سوال فرصتی است تا بتوانید در مورد ارزش هایی که محصول شما را نسبت به رقیبانتان گران تر میکند صحبت کنید.

شما” آیا محدودیت قیمت باعث شده تا به چیزی که واقعا میخواهید دست نیابید ؟

درسته که شما با این سوال مستقیم مشتری را سطح پایین خطاب نمی کنید. اما این سوال میتواند تلنگری باشد … و طبیعتا کسی دوست ندارد سطح پایین به نظر برسد.

شما” من درک میکنم اتفاقا ما  مشتریانی داشتیم که در وهله ی اول راجب قیمت های تردید داشتند اما بعد از مدتی دریافتند که …

باید با مشتری هم دردی کنید و چند مثال واقعی از مشتریانی که  از لحاظ  قیمتی  مشکل داشتند بزنید. و بعد از خرید پی بردند که در بلند مدت محصول شما چه ارزشی ایجاد کرده است.

شما” در نهایت مجدد سوال کنید از مشتریان که آیا محصول ما گران است ؟

پس بفرمایید کدامیک از امکانات و ویژگی های محصول را حذف کنم تا مناسب با بودجه شما شود؟

این به مشتری می فهماند که قیمت و ارزش های محصول  شما  دو سمت جدایی نا پذیر است. و مشتری می تواند با کمی تامل تصمیم نهایی را بگیرد.

با کلیشه سازی سوالات که هر مشتری با هر اقلیمی میتواند از شما بپرسد را لیست کنید. و جواب های داخل چهارچوب فروش را برای آن ها  تهیه کنید. و هر بار که مشتری از شما خرید نمی کند دلیلش را بپرسید و راهکار هایی را برای آن بنویسید و یا در ذهن ثبت کنید…

فروش یک علم است نه تلفیقی از شانس و تجربه…

نویسنده ؛

محمود اکبری لارمایی

لطفا سایر مقالات نوشته شده در وبسایت گره مارکت را مطالعه کنید و با دوستانتان به اشتراک بگذارید.

جهت اطلاع سریع از مقالات ما و اخبار وبسایت اینستاگرام ما را دنبال کنید.

دیدگاه خود را بنویسید

بالا Android App
Android App