صادرات و بازاریابی آسان

دوست عزیزم هم اکنون که درحال مطالعه این مقاله هستید. احتمالا شما سوالات و یا ابهاماتی در چگونگی صادرات، کالا یا محصولتان به کشورهای همسایه یا کشورهای هدف دارید.

در این مقاله من به عنوان کسی که خود سالها در زمینه صادرات کالا و محصولات مختلف دستی بر آتش داشته به زبان ساده روشهای شدنی شدن این مهم را با شما عزیزان به اشتراک بزارم.

شاید از معدود کسانی باشید، مثل من که با حضور در گردهمایی ها یا سمینارها و یا وبینارهای بین المللی که توسط شرکت ها یا موسسه های مختلف  با زحمات زیادی برگزار شده آنطور باید و شاید نتیجه دلخواهی برایتان حاصل نگردیده که بصورت واقعی محصول شما بتواند بر چسب صادراتی شدن رو برای خود یدک بکشد.

وقتی تو فروشگاه ها زنجیره ای یا پاساژ ها مختلف در سرتاسر دنیا به چشم خریدار گذر میکنی معدود کالای با برند ایرانی خواهی دید که به صورت سیستماتیک در قفسه های این فروشگاه ها در سرتاسر دنیا خودنمایی کند.

بنظر شما علت عدم حضور کالاهای ایرانی در فروشگاه های زنجیره ای بین المللی سرتاسر دنیا چیست؟

بارها به عنوان یک ایرانی به این موضوع فکر کردم که چرا ما به عنوان یک کشور با ظرفیت بالای از منابع طبیعی و جغرافیایی نتوانستیم یک یا چند برند محبوب در سرتاسر دنیا داشته باشیم. خوب علت های بسیار زیادی وجود دارد که هر یک از ما میتوانیم پشت آن مخفی شویم و تسکین دهنده روح و روانمان به عنوان یک ایرانی باشد. بماند که ما دربعضی از کشور ها میتوانیم با کمی جستجو فروشگاه های ایرانی الاصل پیدا کنیم. که جهت رفاه حال هموطنان عزیزساکن درآنجا، محل عرضه کالاها ومحصولات ایرانی می باشد. یا اینکه در اکثر کشورها شما می توانین زعفران بحق ناب ایرانی را پیدا کنید. آن نیز متاسفانه با ضعف برند سازی نیز مواجع است، کشورهای دوست و برادر نیز ساکت ننشسته و با بسته بندی های شکیل زعفران ایرانی را بنام و برند خود به سایر کشورها صادر میکنند.

البته کشورهای چین و افغانستان وهند و پاکستان نیز وحتی بعضی از کشورهای عربی در این چند سال اخیر خود را در ردیف تولید کنندگان زعفران به دنیا نیز معرفی نموده اند.

برای اینکه از اصل موضوع یعنی چگونه بتوانیم یک صادرات آسان داشته باشیم. دور نشویم به طور گذرا، مواردی را که نتیجه تجربه خودم به عنوان یک عضو کوچک در عرصه صادرات با هم مرور میکنیم.

شما احتمالا اگر بخواهید محصولی را صادر کنید دو وضعیت دارید:

• تولید کننده
• تامین کننده

هر یک از شما عزیزان در صادرات یک کالا اعم از تولید کننده و یا تامین کننده تقریبا شرایط متفاوتی را تجربه خواهید کرد. اولین موضوع و مهم ترین موضوع در عرصه  صادرات یک محصول این است که شما بتوانین یک مشتری برای کالای خود پیدا کنین.

چگونه برای کالا یا محصولات خودم مشتری پیدا کنم ؟

یادم میاد وقتی سال 84 دانشجو بودم ودر یکی از دانشگاه های شرق تهران مشغول تحصیل بودم. همزمان تو شرکت گچ جبل شبها به عنوان اپراتور مواد خام مشغول به کار بودم و روزها نیز در یکی از نمایندگی های چیپس چی توز نیز به عنوان ویزیتورکار می کردم. بعد از گذشت مدت خیلی کمی مدیریت نمایندگی تصمیم گرفت من رو به عنوان مدیر فروش نیز به کار بگیره، کلا شرکت چی توز توی اون منطقه حضور پرنگی نداشت و تمام بازار در اختیار شرکت مزمز بود.

چون پدرم سالهای سال سوپر مارکت داشت و خودم بارها به عنوان خریدار کالا با ویزتورها در ارتباط بودم تقریبا به زبان بدن صاحبان سوپر مارکت ها آشنا بودم این اصلی ترین موضوع پیشرفت من شد.

چند تغییر در عملکرد ویزیتورها انجام دادم نتیجه غیر قابل باور بود که بشرح ذیل می باشد.

قانون طلایی برای ویزیتورها:

• هر ویزیتور فقط اجازه داشت 30 مغازه ویزیت کند.
• هر ویزیتور باید حداقل یک کارتن به هر مغازه به هر زبانی بفروشد.
• هر ویزیتور می باید کلیه اجناس محصول مارو با سلیقه چیدمان و نظافت کند.
• هر ویزیتور باید بهترین جای مغازه به عنوان در دسترس ترین جا برای محصول ما به مغازه دار پیشنهاد می داد.

البته نا گفته نماند همه اینها با تلفیق ادب و احترام بود. که مالکیت مغازه دار زیر سوال نرود. گاهی اوقات شاید دقیقه ها پای درد و دل مغازه دارها می نشستیم تا او را آرام  کنیم. دوست عزیزی که شغل مبارک ویزیتوری را پیشه گرفته اید لطفا موارد فوق را سرلوحه خود بگزارید و نتایج برای ما ارسال کنید.

بعد از حدود شش ماه از انجام موارد بالا نتیجه این شد در کلیه سوپر مارکت ها اجناس ما جولان میداد. در دسترس ترین جا وهمیشه تمیز ومرتب عاری از گرد و غبارو تو هر منطقه ای که هفته ای یک بادسان بار ارسال می شد روزانه دو بادسان بار ارسال میشد. یک روزی مدیر منطقه شرکت مزمز به نام تیس (هندی بود) به همراه مدیر فروش منطقه آن شرکت محترم من و یکی از ویزتورها رو تو منطقه دید و از ما بخاطر ایجاد این همه تغییر ستود (ستودن توسط رغیب بسیار لذت بخش است).

بعد گذشت سالها از آن موضوع  به نتایج خوبی در عرصه بازاریابی رسیدم:

• پیگیری های هفتگی و ماهانه از مشتری(فراموش نشدن)
• حضور مرتب ومکرر در کنار رغیبان (تو بورس بودن)
• صرف تایم کافی برای هر مشتری(نیاز سنجی)
• شناخت از بازار هدف (حضور مکرر در بازراچه های مرزی وهمچنین استفاده از دیجیتال مارکتینگ ها)
• جذب مشتری جدید خون در گردش یک کسب و کار(گسترش منطقه جغرافیایی)

 عزیزان همه  دوستان زحمت کش در عرصه های مختلف اعم انگیزشی مدل ها و یا کوچینگ مدل ها یا اتاق های مشترک بین کشورهای مختلف و یا همه همایش های تجاری و یا نمایشگاه های بین المللی یک هدف را دنبال می کنند: فروش

دوستان لازم هست بدانید که هیچ فروشی در دنیا انجام نمیشود که مگر یکی از چهار مورد زیر اتفاق بیوفته که رکن اصلی هر فروش خرد یا کلانی را به خودش اختصاص می دهد.

عوامل موثر درایجاد یک فروش

• درگیر کردن یک یا چند یک از حواس پنج گانه (بینایی ،چشایی،لامسه،بویایی،شنوایی)
• عشق
• آفر
• ترس

این چهار مورد بالا خودش به تنهایی مقاله طول دراز نیاز دارد. که دراینجا خارج از حوصله می باشد اما قول میدهم در آینده نه چندان دور بطور کامل عوامل موثر درایجاد یک فروش را توضیح دهم .

در عرصه فروش برون مرزی (صادرات) عواملی نیز باعث می شود. که بتوانیم  در کلاس یک بیزینسمن حرفه ارائه خدمات کنیم که بشرح ذیل می باشد.

• اعلام قیمت ثابت و منطقی
• خدمات مشتری پسند
• متعهد بودن به زمان تحویل کالا
• تطابق عینی نمونه اولیه وکالای ارسالی
• استفاده از روش ایمن در پرداخت ها والزام ایجاد اطمینان دو طرفه

اعلام قیمت ثابت و منطقی

خوب اگر تولید کننده و یا تامین کننده هستین و محصولی را خودتان تولید و یا تامین می کنید یک اصل باید در نظر بگیرید سود یک تجارت، در بهینه کردن قیمت تمام شده برای مشتری نهایی است. وقتی با اکثر تجار کشورهای مختلف صحبت می شود گله از تغییر قیمت در زمان کار با تجار ایرانی هست. یعنی پارت اولیه با یک قیمت تحت توافق است اما بعد از طرف ایرانی ها اعلام می شود با قیمت قبل امکان تحویل کالا را نداریم.

بنظرشما چه عواملی تاثیر گزار است؟

با توجه به دلاری بودن قیمت پایه مواد اولیه و همچنین نوسانی بودن دلار درکشور، محاسبه قیمت تمام شده کالا بر اساس ریال و همچنین در نهایت تبدیل قیمت تمام شده کالا ها به دلار، اصلی ترین دلیل برای عدم تعهد به قیمت اولیه اعلام شده به خریدار می باشد. اگر بتوانیم از همان ابتدا با درک این قضیه که خواه نا خواه وابستگی دلاری و یا یوروی کالای ما دست خوش تغییرات ساعتی، روزانه یا ماهانه هست. این افق را برای ما روشن می نماید که اگر بخواهیم در بازار صادراتی فعالیت کنیم. و حرکت مستمر و پیوسته آرامش را تجربه کنیم می بایست کلیه هزینه های ساخت کالا از همان ابتدا دلاری محاسبه شود (حتی دستمزد نیروی انسانی) و با اضافه شدن سود معقول که قیمت کالای ما را نزدیک به بازار جهانی کند. یا اینکه بتونیم حتی پاِیین تر از قیمت بازار جهانی بازار وسوسه برانگیزی برای کالای خود در عرصه جهانی ایجاد کنیم.

دومین مولفه تاثیر گزار را می توانم مشخص کردن یک بازه زمانی برای اعتبار قیمت اعلام شده به مشتری معرفی کنم . که خود در عین سادگی می تواند کمک شایانی به ما به عنوان بازیگر اصلی این مهم نماید.

ارائه خدمات مشتری پسند

تحویل کالا درگمرک ها یا بنادر مورد درخواست مشتری.

خوب شاید ما به عنوان یک تاجر ندانیم که چقدر ایجاد آرامش و اطمینان در شکل گیری یک  تجارت جهانی می تواند تاثیرگذار باشد. یعنی اگر هر چه ما بتوانیم، خدماتمان را به درخواست مشتری نزدیک کنیم. به همان میزان میتوانیم به درصد موفقیت خود درفروش نزدیک شویم.

همکاری با یک شرکت معتبر بین المللی حمل و نقل زمینی، دریایی و هوایی یک اصل در تجارت بین الملل می باشد. که به صورت تخصصی در حوزه حمل و نقل فعالیت می نمایند. آنها روزانه اطلاعات مربوط به حرکت ناوگانهای هوایی و دریایی و زمینی را دارند. و همچنین میتوانند در ترخیص کالا از ترخیص کار‌های حرفه‌ای متخصص حاضر در هر گمرک استفاده کنند.

سرعت انجام تعهداد از اصلی ترین موئلفه های تجارت می باشد .

بسته بندی طبق در خواست مشتری نیز از موارد مورد نیازی است که در خدمات مشتری پسند نباید از آن چشم پوشی نمایم .

متعهد بودن به زمان تحویل کالا

دوستان عزیز و همراه گره مارکت، پیشنهاد می شود در صورتی که شما بررسی کردین و تخمین زدید که کالای شما یک ماه دیگه به دست مشتری میرسد، اعلام تایم یک ماهه به مشتری اصلا منطقی نیست. حداقل 45 روز اعلام نماید درصورتی که بار زودتر به دست مشتری رسید، شما  را به عنوان خوش قول می شناسد و اگر دیرتر از یک ماه شد شما دغدقه بابت دیر کرد ندارید و عاری از استرس به کار خود ادامه می دهید.

تطابق عینی نمونه اولیه وکالای ارسالی

از مشکلات بسیار زیاد بین خریدار و فروشندگان در تجارت بین الملل عدم تطابق بار ارسالی با نمونه ارائه شده نیز می باشد. متمایز بودن یک شرکت دارای اصالت داشتن یک تیم کنترل کیفیت فوق دقیق که بصورت مستقل زیر نظر مدیر عامل فعالیت کند و از خروج محصولات بی کیفیت یا کم کفیت با الهام از حقوق مصرف کننده جلو گیری کند ونیز خود کنترلی را بین کلیه افراد شاغل در سازمان آموزش دهد.

استفاده از روش ایمن در پرداخت ها والزام ایجاد اطمینان دو طرفه

باتوجه به تحریم های شکل گرفته در سیستم بانکی چند سال اخیر کشورمان نحوه پرداخت ها نیز دچار مشکل شده که با توجه روشهای بسیار امن مثل LC اما متاسفانه نمیتوانیم از شرایط معمول و معقولی پرداخت های بانکی استفاده کرد. صرافی ها مورد تائید بانک مرکزی جمهوری اسلامی می توانند بستر مناسبی جهت نقل و انتقال مراودات پولی باشند. نا گفته نماند که از طریق روشهای دیگری همچون paypal, payeer  و ارزهای دیجیتال نیز مراودات مالی را انجام داد البته هیچ کدام از روشهای مذکور مورد تایید اینجانب نبوده است. ولی به شخصه چون حساب بانکی خارج از ایران داشته ام تقریبا مشکلی برای پرداخت نداشته ام.

در پایان با توجه به مطالب ذکر شده میتوانیم دید بازتری نسبت به  موارد مورد نیاز جهت یک صادرات آسان را داشته باشیم .

لطفا برای اطلاع از اخبار و مقالات جدید گره مارکت اینستاگرام ما را دنبال فرمایید.